A principio, vamos falar sobre pré-vendas ou “SDR”, quem é esse profissional e qual é o impacto dele na sua empresa? Segundo uma […]
A principio, vamos falar sobre pré-vendas ou “SDR”, quem é esse profissional e qual é o impacto dele na sua empresa?
Segundo uma pesquisa realizada pela Meetime, a taxa de conversão média de leads em oportunidades qualificadas foi de 23% em 2021.
E você sabe qual que é a relação que isso tem com a função de SDR na sua empresa?
Confira neste postblog da Seu Cliente Oculto, tudo sobre essa profissão e como ela pode ser vantajosa para o seu modelo de negócios.
Sumário A Importância do Pré-Vendas no Comercial
Primeiramente, é importante nós definirmos o que é o pré-vendas ou “SDR”!
Sobretudo, a rotina de um vendedor é muito atribulada, pois ele tem que realizar as seguintes ações:
Por isso, se você depender do seu vendedor para gerar novas oportunidades de negócio, certamente, a prospecção na sua empresa vai ser muito menor.
Nesse contexto, especializar o seu time entre vendas e pré-vendas permite que cada um foque na sua atividade principal.
Por exemplo, vendas pode focar em negociações e fechamento de contratos.
Enquanto o time de pré-vendas está focando na geração de novas oportunidades para o negócio.
E por isso, o dado que citamos no início deste post tem tudo a ver com isso!
Pois, quanto mais leads o seu time comercial prospectar, maiores serão as oportunidades de negócio que o seu time de pré-vendas vai gerar para o seu time de vendas.
Consequentemente, você aumenta a sua taxa de conversão e os seus resultados.
Basta contratar um profissional de SDR para o seu processo comercial!
Além disso, o SDR pode ser responsável por desenvolver uma lista de potenciais clientes para para que você execute uma estratégia de vendas ativa (Outbound).
Isto é, ele pega o celular e faz ligações para pessoas que ainda não conheçam a empresa.
Nesse sentido, para gerar essas listas, é importante que você utilize ferramentas como:
Certamente, elas são ferramentas que vão otimizar o trabalho do seu SDR, e óbvio, sempre respeitando o perfil ideal do cliente para o seu negócio.
Uma vez geradas essas listas, o seu SDR precisa prospectar, ou seja, entrar em contato de alguma dessas maneiras:
Então, ele também fica responsável por realizar essas atividades.
Seja como for, uma vez que você prospecta esses clientes é natural que você vai gerar conversas.
Então, o SDR também é responsável por conduzir essas conversas de forma consultiva, sempre visando qualificar aquela oportunidade para que ela seja passada para o seu time de vendas (os especialistas do negócio).
Sendo assim, o SDR tem como objetivo aplicar uma metodologia do SPIN Selling para gerar interesse, contextualizar um problema e de fato, conduzir essa pessoa com mais interesse e vontade de conhecer a sua solução.
Uma vez que você executa estas duas fases: Geração de Lista e Prospecção, você tem o benefício de ter oportunidades de vendas, sendo geradas de forma constante no seu processo comercial.
Porém, o SDR também pode utilizar uma lista de leads mais qualificado, que foram gerados pelo seu marketing, para gerar mais oportunidades de vendas.
Em outras palavras, gerar interesse no público em conhecer o seu negócio antes mesmo deles saberem o que a sua empresa é.
O SDR também pode atender as “levantas de mão”, que é quando o potencial cliente vai no seu site e pede para conversar com alguém da equipe.
Além disso, esse profissional também pode fazer a “re-prospecção”, ou seja, sabe aqueles leads que você conversou lá no passado?
Aqueles que tinham um potencial de compra, mas não fecharam?
Frequentemente, pegue essa lista, entregue ao seu SDR e incentive ele a gerar mais oportunidades com ela.
O SDR também pode prospectar, de forma ativa, os leads que estão engajando com o perfil do Linkedin de alguém que seja autoridade da sua empresa.
Então, se você que é CEO, e tem uma autoridade no Linkedin, publica conteúdo e as pessoas curtem e comentam sobre ele, o SDR pode entrar lá e verificar quem está interagindo com você.
Ou seja, será que essas pessoas que estão curtindo/comentando possuem o perfil ideal de cliente para o seu negócio?
Será que é possível realizar uma abordagem personalizada, ou até mesmo, agregar mais conteúdo para ela?
Então assim, você consegue gerar mais oportunidades de negócio para sua empresa, trabalhando de forma estratégica e inteligente.
Lembrando que o SDR não fecha vendas e sim, gera oportunidades para o time comercial chegar com uma apresentação e conduzir a pessoa para um fechamento de vendas.
Certamente, você vai ter um volume de oportunidades maior com o SDR trabalhando dessa forma.
A primeira delas é formar esse profissional!
Ou seja, é você convidar alguém que não trabalha nessa função, mas que esteja ali com as características necessárias para conversar com as pessoas, ser resiliente e seguir processos.
Treine essa pessoa e capacite ela para ser um SDR para o seu negócio.
Porém, esse é um caminho mais longo.
Exige um pouco mais de estrutura da sua empresa e também acompanhamento da sua parte ou de outro gestor, para que a pessoa não se frustre e consiga atingir sucesso posteriormente.
Outro caminho é você acessar o Linkedin, lá você vai filtrar por pessoas que tem um cargo de SDR.
Nesse filtro, recomendamos que você tente encontrar segmentos de empresas próximas do seu negócio.
Assim, o profissional contratado terá uma certa familiaridade do público que ele irá conversar.
Além disso, contrate pessoas com pelo menos um ano de experiência na função.
Ou seja, que tenham um pouco mais de estrutura e bagagem na área de vendas.
Aliás, isso diminui também o risco da pessoa desistir do emprego, caso não consiga atingir o sucesso lá na frente.
A desvantagem das duas primeiras opções é que você gasta muito tempo e esforço para realizá-las.
Então, a terceira opção é a terceirização desse serviço.
Procure empresas especializadas em encontrar, contratar e capacitar pessoas para serem excelentes SDRs.
Quanto mais completo for os serviços prestados por essas empresas, melhor será para o desenvolvimento do seu time de vendas.
Uma empresa que ofereça acompanhamento de metas, monitoramento de e-mails e ligações, realiza simulação de vendas, dentre outros, é muito bom para você.
O investimento valerá muito a pena, pois aumentará o seu lucro futuramente.
Então, você tem essas três opções:
Certamente, você fará a escolha certa para o seu negócio.
Afinal, seu objetivo é sempre aumentar as vendas, conversão e lucro, certo?
Então invista no seu time, invista nos processos e colha bons frutos.
Por fim, chegamos ao fim de mais um incrível blogpost.
Esperamos que você tenha gostado deste conteúdo e que ele tenha sido enriquecedor para você.
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