Se você tem um negócio e precisa precificar seus produtos ou serviços para colocar à venda no mercado, já deve ter estudado as formas de desenvolver esses preços. Nem sempre é fácil chegar a um denominador comum. Você teve que tomar importantes decisões para chegar onde chegou. Mas eu tenho uma pergunta para te fazer: você sabe vender valor e não preço?

Pergunto isso porque existe uma forma de valorizar o seu produto ou serviço. Embutindo já no preço final todos os seus diferenciais além do produto/serviço, e vendendo esses diferenciais, não o preço. 

Nesse texto vamos falar sobre a importância de vender valor e não preço e como usar essa estratégia no seu negócio.

O preço NÃO é um impeditivo para fechar negócios.

Você já deve ter ouvido falar que precisa diminuir o preço de seus produtos para vender mais, ou que aquilo que você oferece “está caro demais.” Além disso, com o aumento da concorrência em diversos setores, a guerra de preços fez com que muitos donos e empresários diminuíssem o seu preço para tentar se igualar à concorrência e não perder clientes. Mas você não precisa diminuir se você vender valor e não preço.

O que significa vender valor e não preço?

Quando tocamos nessa tecla sobre vender valor e não preço nos referimos a forma de apresentar o produto ou serviço aos clientes, agregando valor e oferecendo uma experiência de consumo completa.
Vamos a um exemplo prático: um sanduíche pode ser vendido a um preço “comum” de R$20,00 porque todos os estabelecimentos da redondeza cobram aquele valor (mas não oferecem nenhum diferencial). Já uma hamburgueria nova que está abrindo na mesma região, pode cobrar R$ 40,00 pelos sanduíches e ter o seu estabelecimento sempre lotado porque oferece, além dos sanduíches tradicionais, uma experiência diferenciada com som ambiente, decoração personalizada, entretenimento e diferenciais competitivos que agregam valor e fazem as pessoas pagarem mais por isso.

Perceba que o segredo está em como vender aquele sanduíche com todos os seus diferenciais, e não em ter que se adequar ao preço baixo da concorrência.
Ofereça algo a mais. Faça o seu cliente se sentir especial e ter uma experiência memorável.

3 formas de vender valor e não preço

Agora que você já entendeu o que deve ser feito, separamos as 3 formas básicas para você começar a vender valor e não preço.

1- Conheça o valor do seu produto/serviço e, principalmente, o que é valor para o seu cliente.

Seja um especialista naquilo que vende. Sempre haverá alguém do seu nicho ofertando algo parecido – a famosa concorrência. Mas para gerar credibilidade e valor você precisa, de fato, saber tudo sobre o seu produto e assim entender o porquê ele é uma solução para aqueles consumidores. Além disso, você precisa saber o que é valor para o seu cliente. Ter o seu público muito bem definido ajuda a entender o que ele espera e o que você deve oferecer como valor a eles.

2- Não fale sobre preços.

O primeiro contato do cliente não é diretamente com o produto. Até chegar ali ele passa por um atendimento e por diálogos. Se o espaço for físico, ele tem todo um trajeto para percorrer dentro da loja. Se for virtual, ele pode ter acesso a muitas informações que agregam valor antes da compra. Então, usar esses espaços para mostrar todo o valor que a sua empresa gera além da mercadoria, é o diferencial.
Deixe visível tudo que o torne diferente, seja um tratamento humanizado que sua empresa adota, até informações importantes sobre o serviço/produto. Dessa forma, o preço estará justificado no valor que você entregou ao cliente. Ele sentirá isso e não precisará questionar.

Leia também: quanto do seu orçamento você dedica aos seus clientes?

3- Escute seus clientes

Os seus clientes querem mais do que somente o produto. Já falamos isso várias vezes durante esse texto. Ele decide pelo diferencial. Já falamos também do como é necessário descobrir o que é valor para o seu cliente. Por isso escutá-lo é tão importante.

Mas não é fácil obter todas essas informações. É preciso muito estudo, muita informação de mercado, e estratégias executadas com exatidão. Além disso, é necessário ouvir aqueles que já são clientes sobre o que eles acham da experiência que tem com a sua empresa. Somente assim será possível corrigir as falhas e replicar os pontos satisfatórios.
Mas cuidado. Existem maneiras corretas de chegar até esses clientes e obter informações de forma assertiva e imparcial. E isso você fica sabendo aqui.

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