3 Técnicas de Vendas Up-Sell, Cross-Sell e Down-Sell

A princípio, com o mundo globalizado, é necessário se reinventar a todo instante. Vencer a concorrência é um dos maiores desafios de todos os empresários. E como fazer isso? Apostando no diferencial da sua empresa contanto com técnicas de vendas. Para que sua empresa seja destaque no mercado, o investimento em conhecimento é um fator primordial.

Bem como, novas ideias e técnicas de vendas sendo criadas todos os dias, elas vêm com o intuito de atrair cada vez mais clientes para qualquer negócio. E daí que encontramos os termos: Up-Sell, Cross-Sell e Down-Sell. Quer saber mais sobre? Vamos te contar como aplicá-las no seu negócio.

Up-Sell

O conceito de up-sell consiste em apresentar ao consumidor um produto semelhante ao qual ele está interessado, porém com mais benefícios e uma diferença de preço baixa e justa. Com o consumidor estando pré-disposto a investir um valor no produto em questão, o UP-Sell oferece mais vantagens por um valor semelhante, a tendência é que a alternativa seja válida, já que o custo benefício fará mais sentido.

Todavia, é de extrema importância que o cliente esteja levando em questão. Com isso, as dores precisam serem entendidas, e que a alternativa proposta para ele, apresente benefícios notáveis. Temos como exemplo uma proposta utilizada por uma grande marca de eletrônicos, a Apple.

Nesse sentido, ao buscar um Iphone de 64 gigas, o vendedor oferece ao cliente o mesmo modelo de celular com um aumento na memória, de 128 gigas por exemplo. A diferença entre o valor de ambos é relativamente pequena, e caso o cliente busque um melhor aproveitamento do celular, a compra do aparelho mais caro é mais atrativa. Assim, o vendedor por meio da técnica de up-sell conseguiu convencer o cliente a gastar mais no estabelecimento.

Cross-Sell

O cross-sell tem como objetivo fazer com que o cliente adicione mais produtos além do procurado em sua compra. Por exemplo, se o cliente está comprando um celular, o vendedor por meio da técnica de cross-sell apresenta os benefícios de uma capinha para o telefone, e convence o cliente a adicionar mais um produto na compra. Para implantar o cross-sell o vendedor também precisa de atentar nas necessidades do cliente, ouvi-lo com atenção para assim ser capaz de convencê-lo de que um novo produto seria vantajoso.

Down-Sell

Agora, quando o cliente entra na loja, demonstra interesse e acaba não comprando, por exemplo, é o momento exato para que o down-sell seja aplicado. Essa técnica consiste em analisar o que fez o cliente desistir da compra.

Pode ser o atendimento ao cliente (colocar um link pro post sobre atendimento ao cliente), o preço, a qualidade do produto, entre outros. O papel do vendedor é reconhecer o motivo. Depois disso, levar para os responsáveis que irão tentar analisar a melhor maneira de contornar a falha e então agradar um número maior de clientes.

Então eu só preciso aplicar as técnicas de vendas de up-sell, cross-sell e down-sell para, consequentemente, aumentar meu ticket médio?

Antes de tudo, adquirir conhecimento e novas maneiras de cuidar do cliente é um fator primordial para a fidelização dos mesmos. Mas, é de extrema importância pensar, “eu como um empresário, tenho uma empresa que têm clientes que são seres humanos”, e com isso, tratá-los como tal. É necessário se atentar para não criar um atendimento robotizado, fazendo com que funcione de maneira reversa, espantando o cliente.

Por fim, é preciso um bom treinamento junto à uma filosofia de atendimento ao cliente bem trabalhada, para que a empresa consiga aplicar pequenas técnicas de vendas que poderão ajudar na qualidade da venda e assim, refletir em resultados positivos para a marca.